Há um momento (com raríssimas exceções) que toda startup precisará passar: receber investimento. Seja através de um investidor anjo, aceleradoras, incubadoras, venture builders, fundos, venture capitalists, etc.
Para fundadores, uma questão que sempre surge é: o que um investidor quer saber da minha empresa? Essa pergunta é ainda mais difícil com startups em estágio inicial que procuram investimento anjo. Algumas, às vezes, ainda sem clientes, sem produto e que necessitam desse investimento para começar.
Para ajudar, separei 5 fatores que precisam ser demonstrados para investidores anjos. Cada investidor tem suas preferências e particularidades para selecionar startups. Mas, no geral, esses fatores são os mais comuns.
O Time
Um investidor experiente sabe que a ideia irá mudar, que o mercado pode ser mais ou menos receptivo ao produto e que o segmento de clientes pode mudar. Contudo, a equipe continuará a mesma até o final e essa será a responsável por identificar e executar as mudanças necessárias. Portanto, esse é o ponto que representa maior risco em um investimento em startups. Uma frase- um pouco cliché inclusive- usual entre VCs é: “invista no jockey, não no cavalo”.
No final das contas, eles investem em pessoas, não em ideias. Portanto, um time com habilidades complementares e conhecimento de mercado é muito bem visto por investidores anjo. Além disso, a relação entre fundadores é muito observada; ter trabalhado ou estudado com seus co-fundadores é sempre bem visto.
Necessidade e Desejo dos Consumidores
Como um exemplo, pense no Nubank. Quem é infeliz com os bancos tradicionais? Havia- e ainda há- uma expressiva parcela da população absolutamente insatisfeita com os grandes bancos. Logo, uma solução inovadora que trouxesse qualidade no atendimento e preços mais “justos” para essa população teria eco. Um investidor observará isso. Qual problema ou nicho novo/diferente será atendido com seu produto? Um investidor experiente não irá investir em “mais do mesmo para o mesmo público”.
Um negócio que encontra um problema ainda não resolvido, geralmente, se mostra original, demonstra capacidade de leitura do mercado e entendimento das dores do cliente; ou seja, exatamente o que um investidor procura em estágios iniciais.
Mentores Experientes
Bom, todo negócio tem desafios e problemas. No caso de empreendedores mais jovens, muitos nem imaginam os tipos de problemas que podem enfrentar durante a construção de uma startup. Não importa o quão preparado é o time, é impossível saber tudo. Logo, é importante ter conselheiros experientes. Mesmo que seja alguém que se disponha a receber uma ligação caso algo se complique, por exemplo, um mentor, conselheiro, etc.
Escolha seus mentores, saiba quem pode te ajudar. Existem muitas pessoas que fazem mentorias pro-bono e podem ajudar de graça. Além disso, muitos mentores também são investidores ou podem recomendar sua startup para investidores de sua própria rede de contatos.
Lembre-se: o “fundador médio” de uma startup de sucesso tem 38 anos e 16 anos de experiência no mercado em que está empreendendo. Essa informação pode ser chocante para alguns, mas é um lembrete de que experiência é essencial- seja com fundadores ou mentores.
Capacidade de Construir o Produto
Resumindo, é a capacidade de cumprir aquilo que prometeu. A startup tem capacidade de construir um produto atrativo? Esse produto poderá ser alterado e melhorado rapidamente? Bom, investidores sabem que o produto é um canal, a “cara da empresa”, e precisa ser consistente.
Além disso, o produto precisa ser planejado desde o começo para ser continuamente melhorado- no estilo Lean Startup. É de extrema importância que o desempenho e usabilidade do produto/serviço possa ser mensurado e avaliado desde o primeiro dia; o produto precisa ser capaz de gerar um aprendizado validado de modo rápido e contínuo. Por exemplo, uma startup que constrói sua plataforma com uma empresa terceirizada não terá a mesma agilidade e capacidade para mudar o produto a partir do feedback de clientes, pois precisará pagar para fazer mudanças no produto e ficará dependendo de outra empresa.
Tamanho do Mercado
Esse fator é bastante debatido entre VCs e investidores anjo- e dialoga diretamente com todos os outros fatores. As primeiras empresas em determinado setor são criadoras de mercado, “exploradoras” que acham novos nichos e são seguidos por “imitadores”. Logo, o tamanho do mercado nem sempre é mensurável de início.
Um bom exemplo é a própria Apple. Qual seria o mercado de “telefones inteligentes com tela touch-screen”? Bom, hoje sabemos que esse mercado é enorme e que há mais de 3,6 bilhões de smartphones ativos em 2018. Mas, em 2007, no lançamento da primeira geração do iPhone, isso não era tão claro. Portanto, o principal aprendizado é: quando um investidor disser que acha o mercado “pequeno demais”, ele não está falando de mercado. A questão não é que “há poucos consumidores para isso”, mas que “não imagino muitos consumidores adotando e comprando isso”. Portanto, é necessário convencer seu investidor de que os consumidores irão comprar seu produto. Qual o principal jeito de fazer isso? Convencendo-o de que sua startup cumpre todos os outros fatores citados acima.
Dicas Finais
Em pesquisa, o fator mais importante citado por VCs foi modelo de negócios (citado por 83% dos entrevistados). Logo, obviamente, é mais importante focar nisso. Demonstre que seu modelo de negócios resolve um problema e propõe uma solução viável e atrativa- usar esses 5 fatores é um bom jeito de demonstrar isso.
Um dos principais erros é falar mais do produto do que do negócio em si. Lembre-se: o produto é um meio, o negócio é o fim. Features e dados técnicos têm um papel secundário em um pitch para investidores; procure mostrar que seu produto possibilita um rápido ciclo de aprendizado validado.
Por último, mas não menos importante: ouça o feedback dos investidores. Mesmo sem investir, investidores anjos podem dar dicas preciosas. Muitos fundadores não veem os riscos ou problemas no seu modelo de negócios, muitas vezes por estarem empolgados com a ideia ou por simplesmente não terem tanta experiência. Inclusive, uma dica para toda startup é: mesmo que não se esteja a procura de investimento, fale com investidores. Eles podem contribuir e, quem sabe, se tornem investidores do futuro.